华声在线-娄底频道讯  涟源沪农商村镇银行自2012年4月10日开业以来，准确定位于“支农、支小”，“服务本土、服务三农和小微企业”。至2013年4月底，该行共计吸收各类存款12973万元，发放贷款220笔，金额16006万元，贷款余额14109万元，存贷比达到108.8%。单笔贷款最高授信470万元，最低授信仅5万元。户均贷款余额66.6万元。

    实践证明，涟源村镇银行市场定位准确，服务对象广泛，成立仅一年即成为县域经济发展中的金融新生力量，小荷已露尖尖角，其“灵、简、快”的机制为客户插上了便捷的翅膀。

    提高技能，打造艰苦创业团队

    为了克服开业初期员工队伍营销及授信技能方面的匮乏，该行每晚进行业务强化培训。

    首先从最基本的服务礼仪到怎样与客户沟通、受理、调查，再到资产负债表、损益表的分析、调查报告的撰写以及对客户风险点的挖掘和软信息方面的采集，一边搞培训，一边拓市场，一边完成数据统计上报工作。

    在前期各类贷款调查中，为了减少客户贷款办理时限，大家没休息过一个完整的节假日，行领导带队，亲自现场传授业务技能。

    通过队伍建设和实践、培训，员工的专业技能均有了较大的提高，工作积极性、主动性空前高涨，一般一笔贷款几个工作日就能发放，大大提高了工作效率，减少了客户办理时间。

    面对客户，一个微笑、一杯茶水和耐心细致的产品、政策宣讲，使客户如沐春风。辛勤的劳动和“超越”式服务得到了客户的广泛好评。

    精准定位，有的放矢

    涟源地处湘中腹地，面积1895平方公里，下辖19个乡镇和1个街道办事处，全市人口113万，其中城镇人口不足20万，是典型的农业大县。

    涟源矿产资源比较丰富，素有“湘中煤海”之称，过去经济发展主要依靠当地的煤炭采掘业及相关配套产业，经济结构比较单一。

    近年来，随着新农村建设如火如荼的开展，各种农业专业合作社、特色农业基地、农产品加工企业如雨后春笋般蓬勃发展，农业发展取得了长足的进步，在国民经济中的占比逐年提高，农村经济融资需求也逐步增大。这与该行“扎根本土，服务地方，服务三农，服务中小微企业”的市场定位不谋而合，更与该行“做小、做散”的经营理念相符合。

    同时，该行是新成立的金融机构，负债规模是“零”起步，从小做起，有利于该行员工业务素质的锻炼和提高，有利于资产业务风险的分散。

    因此，该行从开业之初就科学研判，确定了发展战略，即：从小额做起，从涉农贷款做起，实事求是，脚踏实地，坚定不移走“立足县域，服务三农”的可持续发展道路。

    创新模式，为新农村建设提供资金保障

    该行切实贯彻落实主发起行和监管部门工作部署，认真学习借鉴先进经验，结合当地特色和实际，积极响应涟源市委市政府把农业产业作为一号产业打造的战略部署，扭转资源枯竭在今后带来的影响，研究当地小额贷款风险防控重点，坚持走差异化道路，全力围绕县域特色市场做文章。

    针对当地抵押物缺乏的现实状况，我行创新模式，采用担保公司担保、3-5户联保和公务员担保以及联保+担保、公司+基地+农户联（担）保、上下游企业+公司法人个人担保等模式，为客户量体裁衣，大力支持省、地级农业龙头行业、各类涉农企业、农村个体工商户、种养殖户、小微企业的发展，为“金盛农业”、“晨妍米业”、“广钦面业”、“万寿米业”、桥头河“无公害蔬菜基地”、龙塘“油茶林种植示范基地”、六亩塘“黑山羊养殖基地”、“肉牛养殖基地”、枫坪镇“生猪养殖基地”、七星街镇“榨油厂”、“优质稻种植基地”等农产品生产、加工企业、个体工商户、种养殖户添加发展助推剂。

    截至4月末，该行对涉农企业、小微企业发放贷款5759万元，对农村商户、种养殖户发放小额农户贷款10247万元。

    主动营销，满足农村消费品市场的贷款需求

    针对国家“家电下乡”等惠民工程，该行主动出击，通过产品推介会的形式宣传金融产品，达成了以“海尔统帅”家电产品区域代理为龙头向各乡镇经销网点辐射，采用分销商联保加区域代理商担保的方式为其小额授信。

    目前，该项目已申请贷款12户，经调查评估，共计发放10-15万元的小额联保加担保贷款12笔171万元。此举不仅做大了分销商的业务，更活跃了农村经济，使广大农村居民充分享受到了国家政策的优越性。

    涟源“祥兴农业科技开发有限公司”在开发油茶苗“品比园”项目过程中，由于缺乏资金，项目濒临流产，其公司法人急切中到了各家银行咨询无果，怀着忐忑的心情踏入了我行。听了客户介绍，秉着对心怀抱负的创业者高度负责的态度，行长亲自带领市场部、风控部人员下乡实地考察，了解情况，回来后进行专题研究，创新产品，通过第三方企业担保方式为其授信100万元。目前客户已全额还清贷款，企业走上良性发展轨道。

    关注“三品”，严把风险关

    农业生产周期长，抵御自然灾害能力差；小微企业大多还处在创业初期，抗风险能力弱，特别是当前经济运行下滑趋势还未企稳，各种风险隐患随时都有可能爆发。

    贷款的风险防控要提高到一个更高的高度，只有抓好了风险防控，才能确保资产业务又好又快地发展。为此，该行一是准确了解客户的经营信息，重点关注客户及行业的“人品、产品、押品”以及管理能力、思维能力、社交能力、盈利能力，根据其行业特性和客户陈述的逻辑性，经过深入细致的调查分析，合理匡算客户的资金需求，做到“一户一议”，授信合理；二是通过产品创新，完善每笔贷款的法律手续，扩大贷款连带范围，加大客户的违约成本，促使客户诚实守信；三是对申请较大金额客户采用提前介入调查的方式，行领导亲自带队，风险管理人员、信贷客户经理深入现场进行调查，多方面多渠道了解客户的各种软、硬信息，对不符合条件的客户坚决说“不”。目前该行贷款均为正常类。

    突破瓶颈，积极争取支农再贷款支持

    存款难是阻碍该行业务发展的最大瓶颈，开业1年来，虽经多方努力，但各项存款一直徘徊在1亿元左右，难以支撑该行资产业务的发展，制约着该行自身发展步伐和对地方经济的贡献。

    为了解决信贷资金，拓宽收入渠道，该行积极主动向当地人民银行申请支农再贷款支持。经过多方努力和争取，在央行的大力支持下，目前已获得1年期支农再贷款6000万元，全部投放农业项目，为该行资产业务促进农业产业化发展提供了有力的保障。

    短短一年来，在主发起行的正确领导下，在人民银行和监管部门的精心指导下，在各级政府的亲切关怀下，在涟源村行全体员工的共同努力下，该行始终坚持“支农、支小”的市场定位，走特色化、差异化道路，遇喜不激进，遇难不退缩，在涉农助微贷款上作出了可喜的成绩。面对历史赋予的使命和社会各界寄予的期望，该行正奋力开创与“农”共舞的伟大事业，使村镇小银行书写大篇章。